【财联社】（记者 王浠源）时隔一年，万达与小米再次合作。近日，一张万达集团董事长王建林拜访小米公司董事长雷军的照片在网络流传，这是继2017年9月12日后，两位的第二次会晤。

据媒体爆料，此次见面更多的还是战略上的合作，比如小米想在有万达广场的地方都开上小米体验店，并占据核心的位置。

对万达来说，小米体验店的入驻会给商场带来更多的人流量。除此之外，双方未来还有更多合作空间，比如在智能家居上。

雷军曾表示，要努力完成在未来三年之内开设1000家小米之家的目标，并要继续提高线下市场的销售额。雷军为什么要转型做线下市场， 线下市场真能做的像线上一样成功吗？这些都是小米未来发展绕不开的问题。

从线上回到线下

从去年下半年以来，小米成功实现逆转，重回全球前五，雷军认为一个很重要的原因是商业模式的创新，即“硬件+新零售+互联网”的铁人三项模式。

对于雷军的这一归因，还是先要打上个问号。据小米最新发布的财报显示，小米今年二季度互联网业务占比下滑，在其总收入中仅占比8.8%，比上一季度下降了0.6个百分点。在外界眼中，小米一直不算是个互联网公司，而是手机制造商，是硬件公司，从实际情况来看，这两项业务确实能代表小米，而不是虚无缥缈的互联网。

之前的手机和硬件销售都是通过线上的，可以说小米是通过线上打下了天下。但是随着互联网红利的逐渐消失，获客成本越来越高，小米开始寻找更广阔的市场，那就是线下。

从线上回到线下，也就是新零售，不是简单的回归，而是“用互联网的效率回到线下”，就是让线下的“体验性”和“即得性”优势，插上“效率”的翅膀。

雷军对这个“效率”有着极致的要求，那就是让线下的小米之家和线上的小米商城，实现同款同价。

线下的成本本来就要比线上要高，如何才能做到线上线下同款同价？

小米采用的是在电商的打法，在线下从流量、转化率、客单价和复购率的角度进行了优化，目前已经做到（年）坪效（每平方米的年销售额）已经达到27万元/平米，仅次于苹果专卖店的40万/平米，是其他手机专卖店的很多倍。在27万的坪效下，就算按照8%的毛利来计算，现存的182家小米之家，其毛利都足以覆盖运营成本。

小米的线下困局

27万的坪效让不明真相的群众以为小米线下业务势如破竹，小米转型十分成功，实际上，小米之家只是小米线下店的其中一部分，主要集中在一、二线城市，小米还有小米之家专卖店、授权店和小店，这些聚集在三四五线城市的“蚂蚁雄兵”才是决定小米线下转型成败的关键。

然而近期不断有媒体曝出，小米新零售之路在坎坷中前行。主要问题出在小米之家专卖店、授权店和小店。

小米之家专卖店是通过小米与经销商合作的模式，由经销商提供场地和店员，小米提供店长，共建联营。“小米给的返点在5%左右，业绩考核通过后再返1%-2%。这样的利润率，远不及OPPO和VIVO15%-20%的返点。”一位经销商对财联社记者说。

有行业内人士表示，未来扩大销售额，获得议价权，部分小米专卖店选择“外销”。这种做法与黄牛无异，严重扰乱了市场秩序和价格体系，也使小米线下渠道极为混乱。

去年8月，雷军亲自到河南各地走访，准备以河南为试点，准备开启大力拓展新零售门店的模式。

然而今年3月30号，小米就解散了位于河南的一支包含40多名员工的营销团队，其中大约80%的员工遭到辞退。其主要原因是由于现实情况与设想有很大差距。当初小米在河南快速布局线下渠道时设立了网格主管、城市经理的服务体系，导致信息反馈有效性变差。为了使信息反馈及时、提升用户品质，小米取消网格主管这一层级，由城市经理直接服务客户。

这说明小米对三四线城市的情况还不甚了解就匆忙快速铺张，导致铩羽而归。

小米小店的经营状况也不是很乐观，在各地已经陆续有小店店长退出小店的经营。有业内人士分析，小米小店最大的痛点不是补贴政策的一再变动和实体直供店的模式，而是过低的利润、捆绑进货模式以及缺乏阶梯奖励体系。

为什么选择万达

小米对于选址，慢慢地形成了自己的逻辑。

以前的小米之家会开在写字楼里，只有粉丝知道才会去，人少，没流量；把店开在地铁站，人流量虽然很大，但大家不进店；把店开在重奢商场，大家的购买心态和频次都很低。后来，小米经过摸索，确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店的选址策略。

而且小米还会优先和知名地产商合作，可以利用其本身的流量。对于入驻的购物中心，小米还要考察其年收入，小米之家在入驻商圈之前，一定会数客流，计算单位时间的人流量。

万达广场凭借其超高的人气和人流量，成为小米之家的选址标的。

据统计，2011年已开业的万达广场总客流量达到6.99亿人次，按每人一年进10次万达广场的频次来算，万达广场可以影响近7000万人。按每人一年进5次万达广场来算，万达广场可以影响十分之一，即近1.4亿中国人。

与万达的合作对小米而言有可能缓解线下困局。据知情人士透露，小米未来将改变只在一二线城市开设小米之家的规划，而将触角延伸到三四线城市。而这些城市是万达重点布局的地方。

2017年万达广场总共开设了237座，加上2018年预计开业的52座，到今年年底，全国有289座万达广场，这无疑是小米之家可快速扩张的捷径。

三四线城市是万达广场布局的重中之重。截至2017年底，237座万达广场在一线、二线及三四线城市分布的数量分别是15座、76座及146座。算上2018年拟开业的38座，2018年底在三四线城市将有184座万达广场，占全国总万达广场数约63.67%。

而这正好与小米之家进军三四线城市的计划不谋而合。

在上海小米之家一共有十三家，而只有两家在万达广场店。日前记者走访了其中一家，位于五角场万达广场的小米之家。据了解，这家万达广场在全国所有的万达广场中人流量最高。

记者发现，五角场万达广场的小米之家果然人很多，现场6个导购根本忙不过来，据店员说，周末的时候会达到三万多的人流，平时只有周末的五分之一。而旁边的Oppo线下体验店，基本上是空无一人。这家店周末的时候能做到三十多万，平时的时候也有二十多万。也就是说一周至少能做160万。

记者随机采访了店里的几位顾客，都觉得线下的模式会比线上体验更好，买到的东西更放心。

从一线城市的情况来看，如果将小米之家的模式推广到三四线城市，会有比较不错的结果。

小米之家专卖店、授权店和小店在线下受挫，小米想靠小米之家抢夺三四线城市市场，所以选择了万达这一强有力的盟友。不过从数量上来看，小米之家毕竟有限，想要占领三四线城市市场，破除线下困局，还需改变与其他盟友的合作模式，达成共赢。（王浠源|财联社）