财联社（北京，记者 姜樊）讯，近年来，财富管理已成银行业未来发展的大趋势之一。作为财富管理业务的重要阵地，当前多家银行私人银行正在加速“圈粉”顶流企业家。

近日，在平安私人银行与正和岛战略合作签约仪式上，平安私人银行总裁李明表示，平安私人银行已于去年成立“企望会”平台，目前已有近5000位各个领域的优秀企业家加入，管理资产规模超4000亿元。

实际上，顶级企业家的需求往往具有较大差异性，亦是各家银行私行的重要目标群体。如何增加顶级企业家客户粘性，是银行必须考虑的重要课题。李明认为，当前私人银行已改变此前单纯“卖产品”思维，并向提供“服务”思维转变。

私行经营正经历由“产品到服务”的升级

在李明看来，与普通私行客户相比，企业家的金融需求有根本性差别，存在“个人+家族+企业”的综合需求。平安的优势在于，可以通过整合平安集团、链接外部市场最优质的服务和资源，为客户提供最专业、最及时的定制化服务。

“相较于此前单纯卖产品，现在的私人银行需要更多从客户角度出发，了解客户真正的需求是什么。”在李明看来，私人银行正在经历 “由产品到服务”的升级，并根据客户的需求为其提供完整的解决方案。私行所提供的产品，也应该是应客户需求而创设。

据了解，“企望会”可提供融资、家族传承、财富管理等金融服务。依托集团优势，“企望会”整合了平安集团内的资产管理、跨境金融、投行等能力，为企业家及其企业提供一揽子投融资服务，包括大额定制理财、员工股权激励、战略配售融资等。

与此同时，“企望会”可联动集团银行、保险、信托等资源，形成丰富的金融产品资源库和服务库，为客户提供包括保险规划、家族传承等综合服务。

此外，李明表示，顶级企业家的需求是多样性的，仅凭一己之力无法满足。因此私人银行必须保持开放的心态，从全市场角度为客户选择适合的产品。而“企望会”是在公募、私募、信托等方面均有外部合作渠道。

私行服务边界正在拓展

在李明看来，顶级企业家的需求不仅仅在于融资、投资规划等金融服务，还有如生活等非金融方面的需求，这让银行的私人银行边界正在向外拓展。“在与客户接触的过程中，医疗、子女教育，甚至是得到某个球星的签名球衣，都是他们对私人银行提出的新需求。”

“企望会”可为企业家提供“私享生活”规划，将私人银行外延至家族企业服务、家庭成员等定制服务，其中包括健康账户、教育服务、平安出行等非金融类的增值服务。同时，平安银行还成立了顶级私行运营中心，以此协同各方资源，服务顶端的企业家金融及非金融的需求。

此外，“企望会”在服务方式上还首创了“1+n+N”服务模式，即“1”个私人银行家，“n”个专属顾问（包括投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、企业治理顾问、私享生活顾问等），“N”个合作专家（平安集团其他专业公司和各部门的外部专家），以此打造国内领先的顶级私行经营体系。

抢占财富管理市场头部地位

面对同业竞争，李明认为，当前我国的财富管理行业才刚刚起步，还没有到竞争激烈的程度。但平安私人银行需抓住这一时机“跑得更快一些”。

“全方位满足顶级私行客户需求，可以给银行带来多元化业务产出，如投融资解决方案、家族企业传承等，都可以给银行带来利润。”李明表示，顶级企业家是愿意承担费用的群体，因此亦是私行推动AUM增长的重要力量。

据了解，平安银行此前已对客户进行精细化分层分群经营，即以客户为中心，细化客户分层、聚焦主打客群，运用数字化能力赋能客户服务升档。具体来说，平安私人银行在与原来私行客户的基础上，细分为私行客群、超高净值客群、顶级私行客群，分别提供不同的服务。

在产品策略细分方面，平安私人银行建设了覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品体系和定制化专属产品，满足不同层级、不同客群的财富管理需求。

这一策略效果依然凸显。近年来，平安私人银行业务规模保持快速增长，平安银行披露2021年一季报显示，私人银行达标客户为6.25万户，同比增长32%，私行客户AUM规模12333.16亿元，同比增长53%。

此外，私行产品代销业绩表现亮眼。根据财报，一季度末，该行全口径家族信托（含保险金信托）新增规模超百亿元；私行代理私募复杂产品销量达336.49亿元，同比增加73.7%；代理非货币公募基金销售额581亿元，同比增长57%。